一场突如其来的疫情打乱了很多企业既定的计划，也让本就销量低迷的车市雪上加霜，但仔细研究一下细分市场的表现，会发现有一个品类的车型正在逆势暴涨。

据中汽协数据，今年7月国内宽体轻客行业总销量为14784辆，同比上涨达49.9%。同时，今年上半年我国欧系轻客市场累计销售8.56万辆，比上年同期增长26.38%。

一方面疫情期间大家都宅在家里，提升了城配物流的运力，而急救车的需求增加也成为轻型客车改装的主要方向；另一方面，“地摊经济”的兴起也让轻型客车加入了城市青年创业大军，成为新的增长点。

不得不说，疫情也在悄然的影响人们的消费习惯和选择。

特殊时期增长强劲?细分领域自主超越合资

欧系宽体轻客一般指的是车宽在2米的轻型客车，其中依维柯、江铃福特、江淮、上汽大通、北汽福田等系列的轻客都属于这类车型。

过去，国内宽体轻客市场的销量多被江铃福特全顺以及依维柯等车型所占据，自主车企一直难以超越，而这一情况有望被打破。

从整体轻客市场来看，今年7月份轻客整车销量前5的企业依次为江铃汽车、上汽大通、重庆长安、福田汽车和南京依维柯。

但在宽体轻客这一细分领域，上汽大通已经连续3个月占据销量榜单的榜首，今年7月，上汽大通宽体轻客的销量达到4579台，同比增长165.91%，市场占有率达到31%。

上汽大通总经理王瑞透露，上汽大通其实是宽体轻客起家，第一款产品V80已经累积销售19万辆，今年在价格和配置上都做了调整，“市场占有率提升了7%”效果显著。

因此8月28日，上汽大通更是连发四款宽体轻客产品，希望在这一细分领域通过多样的产品布局，来保持住刚刚拿下的领先优势。“上汽大通在产品方面，需要快速占据绝对的优势，把整个行业的技术水平大幅度地提升，同步推升市场容量提升。”王瑞表示。

但竞争对手也在加码，江铃福特的轻客产品在今年上半年累计销售4.05万辆，同比增长16.3%，而其在6月轻客销售8902辆，同比增长达到40.3%。

目前江铃福特在宽体轻客领域有3款产品，其中高端产品新世代全顺在疫情期间也改装做负压救护车，上半年的月销量也突破了2000台。

虽然在产品布局上江铃福特没有上汽大通这样激进，但他们目前主要在做内部管理流程的提升，希望从优化生产效率来节约成本提升利润率。

“我们尝试着各个环节来控制经营成本，才会有现在，特别是一季度整体卖车比去年还少两万辆，但是利润比去年增加1.7倍，总共应该是2.7倍。”?江铃汽车股份有限公司第一执行副总裁金文辉对腾讯汽车透露。

后疫情时期消费新趋势?物流城配成“新宠”

今年疫情期间，除了医疗救护车大爆发之外，服务用车、改装用车也提升显著。“以盒马生鲜为例，冷链快速配送，最后一公里都是由欧系宽体轻客和日系窄体车来完成的。”华晨雷诺金杯汽车副总裁杨洪海认为，人们消费习惯的改变，将为宽体轻客带来“大爆发”。

他指出，生鲜城市配送的高速发展，与人们消费习惯的改变密不可分。“现在人们都不需要大冰箱了，因为都想吃新鲜的食物，我当天下单当天送就行了。”

虽然从总体上看，宽体轻客每年的市场容量仅为15万辆左右，但作为城市物流和客运行业的重要产品，他认为这一块儿增速将迅速提升。

同时，7座以内布局的车型可以上小型客车的牌照，不仅C本能开，节假日走高速还可以免费，一个标准的停车位也能正常停下，成为很多私营业主的选择。

而今年国家出台一个新政策，把8-9座轻客从M2类变更为M1类，从而降低8-9座轻客的高速公路通行费，也一定程度上助推了这一领域车型的发展。

“随着疫情的稳定，各个省的省内旅游以及跨省旅游正在逐步恢复，出现很多定制路线服务，促使我们的新全顺商旅型的销量在逐步增长。”金文辉认为短途旅游将会迎来一轮小爆发，从而带动下半年客运行业轻客的销量。

王瑞也认为客运市场中9座车是今年新增的一个市场，该市场里上汽大通已经做到细分市场的领先，尤其是V90在去年上市之后，今年又推出了运杰版，在驾乘体验和科技配置上都有提升，与此前的V80形成高低搭配，“我们的目标是每个细分市场都要做第一”。

改装才有高利润?地推渠道运营困境

杨洪海在今年4月加入华晨雷诺之前，曾先后担任过上汽大通市场总监，销售总监，品牌及网络部总监，营销总监，MPV事业部副总经理等职务，对商用车市场经验丰富。

他认为欧系宽体轻客三分之一的销量将来自改装市场，同时也是利润前景最高的市场。“如果是一个标准化的产品，对于经销商来说没什么利润，但是改装之后市场没有一个标准价格体系。”

为经销商创造利润点，由此来保证整个销售渠道的发展，同时车企也能从中获得更大的利润空间。因此杨洪海入职华晨雷诺金杯3个月内就成立了独立的改装部门。

“华晨雷诺金杯前两年没有把这块业务独立起来做，造成市场上很多改装厂不知道我们，不知道我们的底盘哪里来的，维护、保养、客户关怀怎么做。今年重新做了整个改组，把这块业务独立起来，把体系打通。”

在这一点上，他的前东家上汽大通要做的更早也更彻底。上汽大通早在2018年就推出了“蜘蛛智选”服务，正式开启了汽车行业C2B大规模个性化智能定制服务。

这一功能app的推出，一方面非常适合商用车不同品类产品独特的特殊需求，另一方面也让消费者有更多价格选择，心理上感到“选的不亏”。

以上汽大通刚刚上市发布的V80城配王车型为例，这款车主打城市内的城配物流车，低油耗运营成本也更低，如果用户在“蜘蛛智选”中选择配置最低的价格仅为9.99万元。

“我们想用更高性价比的产品承接更多消费升级。今年疫情之后趋势很明显，比较低端比较便宜的车销量萎缩比较厉害，但是性能好、性价比高的车增长比较快。”王瑞这样解释。

当然除此之外，上汽大通在救护车改装、早餐车改装等领域也早就做了布局。

不过，虽然市场前景一片大好，但在销售渠道上整体行业都普遍存在问题。上汽大通虽然目前产品线最多，但在渠道销售上的运营成本就随之增加了。

“我们一直讲宽体轻客市场最有效的活动是地推，去各种市场去做地推，但我们发现这四款车要跑不同的四个市场，V80?PLUS城市版要去物流集散地，V80城配王要跑建材等专业市场。V90运杰版要跑花卉市场或者是高端婚纱市场，EV90又是不同的市场。”王瑞指出。

而上汽大通从去年开始也在做内部架构的调整，上汽大通皮卡“专网”今年已经新开了65家，后续上汽大通也在考虑将乘用车、轻客、MPV等核心重点业务也要分门店去做独立经销商网络。

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

上汽大通的产品策略有两个明显的特点：大和定制。

“大”是上汽通用旗下车型相同的特点，不管是中型、中大型SUV、MPV，还是轻型客车与轻型皮卡，都够“大”。

尽管是从乘用车切入市场，其产品策略都够个性。不仅与主打紧凑型细分市场的大多自主品牌不同，而且与急于从商用车转向乘用车的上汽通用五菱也是完全相反。

如果“大”是表象的话，那么“定制”更像是上汽大通的基因。

品牌发布之初，C2M和定制化被描述为上汽大通区别于其他汽车品牌的标签，是提高品牌溢价能力的基础。

这条差异化的道路是否能够支撑上汽大通拼出属于自己的一番天地？

少有人走的路或许是不好走

不管是从品牌还是产品角度，中国汽车市场给新品牌或新产品的机会越来越少。这是上汽大通不得不面对的客观问题，也是目前市场表现不佳的主要原因之一。

2020年前7个月，上汽大通累计销售18679辆，同比下降35.3%，下降比例远高于整体市场的-18.8%。其中，除了销量基数较低的EG10出现正增长之外，其余车型均出现较大幅度下降，下降比例最大为D90的-51.7%。与2019年高达95.5%的同比增速相比，上汽大通的市场表现严重受挫。

不过，在轻客领域，今年5-7月，上汽大通连续三个月登顶宽体轻客行业单品销量冠军，7月销量更占据了国内宽体轻客市场31%，这意味着国内每卖出三辆轻客，就有一辆出自上汽大通。与此同时，上汽大通全球五大重点核心市场也已初步形成，产品覆盖全球48个国家和地区，澳大利亚、新西兰、英国、爱尔兰等发达国家成为海外销量主要来源，助力上汽大通在海外轻客市场成功打造出一张独特的中国名片。

一方面，受疫情影响，整个乘用车市场消费节奏被打乱；另一方面，中低收入群体收入水平和消费能力受限严重影响了上汽大通旗下产品的销量。特别是商务用车市场，上汽大通旗下G10、G50等产品，凭借较高的性价比，在汽车租赁市场抢食到一部分别克GL8的消费者。上汽大通总经理王瑞介绍说：“2017年网约车刚兴起的时候，经销商都要求增加G10供给。2019年G50上市之后，经销商一看这么大的车，又时尚又漂亮，才十万左右，而且客户群市场容量大，所以经销商卖得很起劲。”

紧凑型轿车、SUV与MPV市场是最大的细分市场，也是自主品牌唯一能立住脚的战场。再往上，到中型车和中大型车市场，几乎是自主品牌够不到的天花板。然而，这正是上汽大通的挑战领域。不过，以性价比为卖点的产品受宏观经济影响的力度要大于主流合资和豪华品牌。因此，上汽大通差异化的产品竞争策略赢得了一时，但是难以支撑起更长远的发展。

目前，进入中型SUV市场的捷途X70、瑞虎8、吉利豪越和中型MPV市场的吉利嘉际、广汽传祺GM6、长安欧尚科尚等品牌影响力较大的产品依然未能打开市场局面。

轻型客车：出奇兵?当霸王

纵观汽车行业，上汽大通几乎走出了一条与众不同的道路。以上汽通用五菱和东风柳汽为例，在商用车企业纷纷踏足乘用车领域的时候，上汽大通以D60、G10等SUV和MPV产品进入乘用车市场之后，开始推出一系列轻型客车产品，燃油版和电动版V80、V90，进入商用车领域。

尽管产品策略完全相反，上汽大通的市场表现却没有受到市场规律的禁锢，而是打出了自己的特色。

2020年8月28日，上汽大通同时发布四款车型，分别是纯电轻客EV90、V90运杰版、V80?PLUS城市版与V80城配王，同时覆盖了新能源汽车和传统燃油车领域。

不高的价格、较大的金融政策支持，再加上V80城配王9.99万元的“包牌价”，“将性价比进行到底”的策略昭然若揭。上汽大通总经理王瑞表示：“我们推这个价格的最主要的原因是，既然已经做到了国内宽体轻客行业销量第一，就要对行业做贡献。宽体轻客是物流行业和客运行业非常需要的车型，却在国内细分市场容量不算很大，每年市场容量仅有15万辆左右，我们想用更高性价比的产品承接更多消费升级。”

产品策略背后是上汽大通更加“凶狠”的市场策略，即“市场收割”。除了抢夺现有市场份额，还要扩大市场的边界。以V80经典版为例，在接受采访时，王瑞分享道：“去年V80?经典款价格下调了一点，配置也随之调整，这么好的产品价格微调后，市占率提升了7%，今年伴随着市场的增长，市占率同样提升了7个点，因此还是比较成功的。上汽大通在产品方面，需要快速占据绝对的优势，把整个行业的技术水平大幅度地提升，同步提升市场容量。”

虽然都是宽体轻客，但是具体的产品定位和面对的细分市场却别有洞天。上汽大通发现，V80?PLUS城市版要去物流集散地，V80城配王要跑建材市场，V90运杰版要跑花卉市场或者是高端婚纱市场，EV90又不同。

精耕细作的效果也比较明显。如今，上汽大通已经做到了单一品牌的第一名，在一些细分市场也有信心做到第一，甚至要冲击全领域第一。

上汽大通销售公司总经理郑轶民介绍：“我们发现市场需求越来越多元，使用场景也是越来越多，原来我们认为轻客是商业场景，但现在发现是生活场景，因为随处可见轻客，我们想在这个市场做得更到位、更多元，符合各种客户需求。”从这个角度来看，我们似乎发现了上汽大通推出中型SUV、中型MPV、轻型客车等覆盖乘用车和商用车两个类别产品的秘密。

尽管郑轶民分享时并未提到乘用车，但是纵观上汽大通旗下产品的大小和使用场景，不难将其联系在一起。

擎动观察：

没有市场检验的结果，谁也没有权利评判上汽大通横跨乘用车商用车两个领域产品策略是否合适？但有两个问题不容置疑：第一，品牌形象的混淆。消费者到底应该如何认识上汽大通，是乘用车品牌，还是商用车品牌？品牌类别背后是不同的溢价逻辑和购买决策方式；第二，渠道网络的销售能力。面对不同的客群、不同的体验需求，渠道终端与消费者的沟通方式、市场经验的积累等都千差万别。

不过，走别人没走过的路，才能到达别人到不了的地方。轻型客车领域消费升级的局部气候会带来新的市场机遇，给上汽大通提供尝试的机会。

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。